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餐飲策劃案例:一招就讓火鍋店的營業額,從四千元漲到到兩萬七

發布時間:2018-04-16 20:53:46 瀏覽次數:3633




2008年至2011年,因為有多個企業策劃項目,這三年間有大部分時間一直呆在湖南長沙,由此也結識了不少當地企業界朋友。期間,有一位陳姓朋友要我幫他一個開餐廳的朋友提供一些策劃思路,因為這個老板在長沙天心區開了一家重慶火鍋餐廳,但生意一直不溫不火的。每天的營業額維持在4000元左右。


在成都和重慶常見得火鍋餐廳,在湖南長沙其實并不多見,也許是因為湖南人不太喜歡吃火鍋吧。有一個晚上,朋友特地帶我到這家餐廳吃飯,并與老板見了面。這是一家做重慶味的普通火鍋店,店名就叫“頂頂香”,開在一大群湘菜館中間有點怪。我發現旁邊的幾家餐館都生意火爆,唯有火鍋店生意清冷。


在觀察餐廳時還發現,這個火鍋是一家地道的重慶火鍋餐廳,蘸料都是用麻油而不是其它的醬料。當晚我們碰撞了一下,老板沒啥太多想法,也沒有太大的野心,就是希望我能把餐廳的營業額做上去。想到我當時正好在長沙駐點,幫忙設計一個引流策劃方案應該是沒有問題的。于是,便應承了下來。隨后,我讓兩個助手,幫我一起走訪了這家餐廳的商圈位置和內部運營及服務體系。


大約一周后,我才開始思考,該從哪里入手?我首先想到的就是火鍋的定位。我呆了三年,深知湖南人其實比較愛吃湘菜,重慶的麻辣火鍋其實并不喜歡!所以我建議老板能否做些改動,老板說可以!后來我就將火鍋店上的招牌做了點改動,添加了“湘味火鍋開創者”的定位語。


我的意思是,特別地道的重慶火鍋,只適合偶爾想品嘗一下的人,但不會喜歡上它。你必須要為消費者改變。而提出“湘味”火鍋,其實就是為湖南人定制的火鍋,這樣一來,就會形成這樣一種邏輯:你一定吃過重慶和成都的麻辣火鍋,也一定品嘗過老北京火鍋,但一定沒有吃過“湘味火鍋”吧?新鮮感誕生。


餐廳做了一個定位的改動,就能有生意了嗎?當然不能,這只是一個基礎。接下來,我想做一個低成本的引流活動,但如果單純做一個充值返利類的促銷活動,消費者已經麻木甚至反感了,因為各種會員卡充值后跑路的事情時有發生。所以,我能想到的就是給消費者提供更多優惠。


現在健身館、美發店、餐廳、足浴城等各種服務場所的預收費會員卡充值卡非常泛濫,其中不少店門鋪在預收了顧客的充值費之后逃之夭夭,雖然通過維權挽回了損失,但也促使消費者對“充值類”預收費的行為開始反感,你要優惠就實實在在地來,但千萬別玩套路!


我在策劃成都牛寶貝鮮鍋餐廳和牛鋪鍋貼餐飲連鎖時,也不主張餐廳搞充值類會員卡的促銷斂財行為。因為作為一家餐飲服務機構,我們要做的是盡一切所能,讓消費者遵循自由意志進行消費,千萬不能任意干涉。但在確保企業利潤的前提下,實打實地給予消費者一點真情的回報是可行的,消費者也會因此而感激,從而對餐廳留下良好印象的。


于是,我決定利用人性中喜歡占便宜的心理,給長沙的消費者發送免費的優惠卡,先讓餐廳從原來的利潤中減少一部分,搞一次全天候的7.5折大優惠。然后從餐廳周圍的社區做起??紤]到優惠卡的后期延展性,我決定起名為“75省錢聯盟”護照,持有省錢護照的消費者,可以在這家餐廳享受7.5折的消費折扣。


有人可能要說了,這樣多麻煩,不如餐廳直接公開打折,何必還要做卡?現在都用手機了,手機號就可以代替真實的卡。是,雖然這樣方便,但獨特性缺失,體驗感也不好。我就想讓消費者有真實感,并且,這個卡我后面還想拓展更多的用途!


我考慮到美容院、美發店、健身館、浴室、足浴館等同樣以門店為核心的經營業態,普遍都缺乏生意,我現在免費給他們送來成成百千上的客戶,他們能不喜歡嗎?于是,我開始走訪這些門店,說服他們加入我的省錢(吸客)聯盟。第一批有45家門店,同意持有“省錢護照”的消費者,可以在他們的門店享受7.5折優惠。幾個月后,陸續擴展到了100多家服務型門店。


考慮到卡的印制和聯盟店的服務內容介紹小冊子需要接近2萬的費用,我就在卡的背面印上頂頂香餐廳的品牌名稱,因為這個省錢聯盟的盟主是餐廳,這個費用自然由餐廳承擔。老板問我,這不是自己出錢在幫別人引流嗎?對餐廳引流會有效嗎?我說,效果肯定有,但關鍵看我們后面的實際運作。


隨后,我帶上助理和餐廳安排給我的六位服務員,經過系統的培訓之后,就開始帶著桌子和椅子,以“真情回饋顧客,百店優惠護照”為名,在社區內進行實名制(留真實手機號碼)發放,要求每戶人家只能領取一張,以戶口本為準。并承諾持卡可以享受上百家店鋪7.5折消費優惠。


由于不收取任何費用,也不忽悠大家充值,純粹是實打實的優惠,從一開始的半信半疑,到最后踴躍索卡,四個小組(兩人一組)僅僅花了三天時間,就送出去500多張卡。隨后擴大人力,從四個小組逐步擴大的6個小組。與此同時,第一批誠意合作的45家聯盟店,也幫我們送出去了100多張卡。


一個月以后,餐廳的生意開始好起來,確實有一大批客戶是拿著省錢護照來吃飯的,而且大多數是新顧客,他們是抱著試試看來品嘗的,發現真的能夠打7.5折,遍一傳十,十傳百,索卡的人越來越多,總數已經超過1000個消費者組成的會員群開始成型,而餐廳就餐的老客戶發現有可以打折的省錢護照之后,也希望能夠享受這個優惠,于是餐廳就按照發卡條件,給很多客戶辦理了省錢護照,生意開始興旺起來了。


老板嘗到了甜頭,滿心歡喜!我就繼續加碼,提出讓聯盟店鋪每家每戶都在門前放“省錢護照”的廣告,吸引更多人進入到這個優惠循環中來。于是,我又設計了一張“省錢聯盟”海報和易拉寶,希望有條件的聯盟店都能張貼在店內或展示在門口。海報和易拉寶兩樣制作費一共100元,涉及到費用,有些店鋪不想掛,我們就上門一一做工作,至少兩個廣告中要選擇一個。


慢慢的,一些店鋪意識到,這畢竟是在幫自己做拓客宣傳,也就理解了這些廣告的用途,開始愿意支付成本費用,也積極在店內進行展示,并向顧客推薦。顧客們厭煩了千遍一律需要充值的會員卡,對這種有很多店鋪一律打7.5折的反而很喜歡。當然,慢慢的,按照每家每戶一張卡的嚴謹做法,也開始慢慢被破壞,但實名制+手機號碼對應省錢護照的做法,保持完好!


后來,我將聯盟店鋪的數量和業態繼續擴張,將酒水店、茶葉店、保健品店和與火鍋店不沖突的餐廳也納入其中。半年以后,這個省錢聯盟就擴張到了300多家門店,在幫助這些聯盟店鋪帶來源源不斷的客流量的同時,消費者也確實享受到了貨真價實的實惠!


而“頂頂香”火鍋店的生意,從此天天火爆,晚上更是需要排隊叫號,翻臺率非常高,從原來每天4000元的營收,突破了27000元,暴漲僅七倍!其實,餐廳給予的折扣也是實打實的,雖然餐廳的利潤減少了,但規模上升之后完全可以忽略計。而聯盟內的門店,幾乎也都獲得了比平時多30%左右的客流量,所謂皆大歡喜!


感悟:其實,顧客已經討厭店家玩的各種套路,你真心實意地給顧客提供貨真價實的優惠,顧客是能夠感知得到的!這個活動成本只是低廉的2萬多元,其它的都是一些人工走訪和耐心的解說,但效果卻是真實的!更為重要的是,通過這樣一個活動,幾百家門店共同持有高達5000人的忠誠客戶群,而且可以不斷地發展,為餐廳的發展提供了扎實的客源基礎。


此案例因為并非全案營銷,僅僅只是幫助客戶提供一些力所能及的策略,核心就是幫助客戶引流,所以,一直未納入雙劍策劃案例。此次公司網站內容整理,就把這個案例當做一個文章,供從事餐飲的讀者參考。如果能給你帶來一點啟發,那這個文章就有了它的價值!感謝一直依賴關注雙劍網,喜歡雙劍網的朋友?。?!

 

 


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